万亿體(tǐ)量的大家居市场，2023年的生意该如何做？四点建议！

还剩不到两个月，我们将叩响2023年的大门。

走过波谲云诡、变数迭起的这一年，大家居行业里数万企业一边苦战求索，穿越迷雾，逆境突围，力图守住增長(cháng)；一边积蓄力量，谋篇布局，力图在2023年里扭转局面，寻觅加速奔跑的机会。

据近日的观察，更有(yǒu)数十家龙头企业透露了接下来的计划，既有(yǒu)大干60天的年底收官战，也有(yǒu)发力2023年的前瞻安排。

其中，陆续有(yǒu)家居展会公布了2023年的计划，摩拳擦掌，要把失去的时间抢回来。

以第32届北京建博会為(wèi)例，目前已启动2023年的招展工作，计划明年3月19日再次登场，托起大家居产业昂扬奋进、闯关夺隘、重放异彩的希望。

那么，面向2023年，作為(wèi)品牌工厂，我们又(yòu)该如何提前布局、重拾光芒？

毋庸置疑，渠道、流量、终端，以及孵化潜力业務(wù)、打造新(xīn)的增長(cháng)線(xiàn)......依然要从这些关键的经营点入手，下足狠功夫，探索新(xīn)环境下的生存法则，根据新(xīn)需求展开变革，重塑竞争优势。

针对经销商(shāng)资源的争夺，依然是2022年里家居建材行业的热门现象。

无论是二三十亿规模的公司，还是百亿级的大龙头，都并未放松现有(yǒu)经销商(shāng)的优胜劣汰，同时保持了新(xīn)商(shāng)的招募力度，或為(wèi)新(xīn)业務(wù)搭建独立的渠道體(tǐ)系，或者补位主营业務(wù)的空白点。

预计2023年里，招商(shāng)依然是众多(duō)品牌工厂的重点。

一手招商(shāng)，扩大网点，弥补空白城市，增加重点區(qū)域的网点密度；一手育商(shāng)，以主动帮扶、系统赋能(néng)措施，提高经销商(shāng)的成功率，锁定胜局。

但如何招商(shāng)，尤其是招募到成長(cháng)性非常好、创新(xīn)意识强、能(néng)力强、配合度高的经销商(shāng)，继续成為(wèi)品牌工厂探索的战略课题。

从目前的招商(shāng)渠道来看，線(xiàn)上直播+線(xiàn)下邀约的组合招商(shāng)、以意向经销商(shāng)為(wèi)主要参与者的会议、参加头部大展招揽精准客商(shāng)信息、線(xiàn)上发布信息吸引经销商(shāng)关注，以及主动邀请等，构成了招商(shāng)的核心方式。

其中，展会招商(shāng)的价值一直备受认可(kě)，尤其头部大展，一直是经销商(shāng)及产业链上下游从业者云集的场所，赢得了品牌展商(shāng)的長(cháng)期重视。

以北京建博会為(wèi)例，专业观众已超10万人、2021年的直播观看人数达150万，除了展商(shāng)、房地产、装修公司等群體(tǐ)，更主要的还是经销商(shāng)，带着选品、考察企业等明确的意向而来。

企业只要能(néng)通过展厅打造、业态呈现、重量级产品展示、现场活动举办、定向邀约，以及線(xiàn)上線(xiàn)下各种措施，最大程度提升影响力，就有(yǒu)望产生相当不错的招商(shāng)效果。

在長(cháng)期参加北京建博会的展商(shāng)眼中，参展既是提升行业影响力、展示最新(xīn)成果的契机，更是促进用(yòng)户了解与采購(gòu)新(xīn)产品、影响经销商(shāng)的精准营销方式，其拜访洽谈的效率相对较高，可(kě)一站式完成面向数十位甚至数百位经销商(shāng)的沟通。

针对2023年的北京建博会，主办方给出了预计20万人次的专业观众目标，并提出基于百万规模的专业买家数据资源、观众邀约范围扩大、核心经销商(shāng)特邀、媒體(tǐ)推广力度升级等多(duō)措并举，进一步保障展商(shāng)参展成果。

大材研究预计，未来数年里，即使線(xiàn)上招商(shāng)、私域流量招商(shāng)、第三方招商(shāng)等方式继续发挥作用(yòng)，而借助北京建博会等大展渠道扩大经销商(shāng)资源，依然是行业主流。

目前重点企业给出的答(dá)案已经相当清晰，其逻辑是，一手巩固传统优势流量渠道，继续做强做大，挖潜的动作不能(néng)停；另一手开发新(xīn)流量，全面覆盖家居消费流量来源，构建新(xīn)型流量池，破解客户線(xiàn)索困境。

具體(tǐ)怎么干？战术动作各有(yǒu)千秋，但总體(tǐ)方向明确，新(xīn)交楼盘、二手房、老旧小(xiǎo)區(qū)等市场要做到全覆盖，客户在哪里，流量抓手就要抛到哪里。

传统的流量战场，包括经销商(shāng)、家装公司、设计师、精装工程配套、工長(cháng)、小(xiǎo)區(qū)等線(xiàn)下核心资源，都是发力的方向。

据大材研究的不完全统计，近两年里，实现線(xiàn)下全渠道布局的重点公司，其业绩增長(cháng)后劲更為(wèi)充足，尤其是经销商(shāng)+装修公司（整装）+精装配套的模式，几乎成了流量打捞的标配。

線(xiàn)上流量将是2023年的兵家必争之地，从線(xiàn)上内容+線(xiàn)上渠道两个角度切入，撕开局面。

一方面输出新(xīn)的内容，如图文(wén)、短视频、直播、長(cháng)视频等，作為(wèi)注意力抓手，扩大客户量的触达规模，借助内容力影响購(gòu)买选择。

另一方面，在投入可(kě)支撑、成本可(kě)控的前提下，铺开線(xiàn)上渠道，重点聚焦抖音、视频号、小(xiǎo)红书、公众号、大众点评、社群等资源，扩容流量池，以精准精准客资源的持续获取，保障经营所需现金流。

一种规律是，品牌工厂只要拥有(yǒu)一批成功的经销商(shāng)，并能(néng)源源不断地培育出成長(cháng)性比较好的经销商(shāng)，那么，企业就能(néng)立于不败之地。至少在市场份额争夺方面，赢面是非常大的。

这就涉及到赋能(néng)，我们重点关注的200家企业里，至少已有(yǒu)70%的公司都在完善面向经销商(shāng)、面向终端的赋能(néng)體(tǐ)系。

从最基本的门店(diàn)装修、宣传物(wù)料、促销品、活动支持等，到客户资源导流、驻店(diàn)帮扶、资金授信等，都有(yǒu)不同力度的举措。

2023年里，探索更多(duō)有(yǒu)效的赋能(néng)措施，并下沉到门店(diàn)落地，还是重心。

其主線(xiàn)是，对经销商(shāng)要有(yǒu)价值、对过程要有(yǒu)跟进、对效果要有(yǒu)反馈，并且不断收集意见、整理(lǐ)标杆案例，进一步提升赋能(néng)水平。

以赋能(néng)，帮助经销商(shāng)成功，也就是推动品牌成功。

有(yǒu)价值的赋能(néng)，要以经销商(shāng)需求与竞争需求為(wèi)导向，重点解决经营成本、客户资源、订单转化、老客户激活、交付品质等实操问题。

在赋能(néng)过程中，做到常态化跟进，定期了解门店(diàn)执行情况，掌握问题，并给予解决方案，一系列动作，依然需要我们孜孜不倦以求解。

尤其是组建主动帮扶团队，下沉到门店(diàn)，与经销商(shāng)联手打市场，将成為(wèi)2023年里更為(wèi)普遍的终端现象。

近年来，向新(xīn)模式、新(xīn)品类挖掘机会，培育第二新(xīn)的增長(cháng)線(xiàn)，已成為(wèi)品牌工厂与经销商(shāng)努力的方向。

那么，影响未来十年甚至更長(cháng)时间的潜力业務(wù)，又(yòu)有(yǒu)哪些？又(yòu)应该通过哪些渠道发现有(yǒu)价值的机会？

第三方研究报告、重点企业动态、投资机构的动向，以及头部家居大展上的动静等，都能(néng)够给我们提供非常好的線(xiàn)索。

尤其是头部家居大展，往往汇聚上千主力品牌登场，新(xīn)产品集中呈现，新(xīn)模式、新(xīn)业态云集，其中不乏代表未来趋势的新(xīn)品类、新(xīn)产品。

对经销商(shāng)来讲，一站式了解，并基于较為(wèi)全面的信息进行比较，更有(yǒu)助于发现适合自身的模式。

走势正变得清晰起来。观察发现，在家具建材领域，已有(yǒu)多(duō)种潜力品类崛起，如功能(néng)沙发、人體(tǐ)工學(xué)椅、智能(néng)门锁、智能(néng)马桶、扫地机器人、高定家居、整家定制、门墙柜一體(tǐ)化、顶墙定制等。

而传统的优势品类，依然有(yǒu)大量能(néng)打的角色，比如定制家居、环保涂料、整體(tǐ)厨房、系统门窗等。

结合北京建博会的信息来看，全屋整装定制、整體(tǐ)橱柜、整體(tǐ)衣柜、集成/智能(néng)厨房、整體(tǐ)厨房、智能(néng)家居系统及产品、智能(néng)门窗、全卫定制等热门品类，均受到了高度关注。

2023年北京建博会主题板块的设计，就考虑到了当前主流品类与潜力品类的搭配。

其中，一些创新(xīn)或将带来不一样的机会，比如单设零碳与无醛添加馆，踩准了当前的健康家居消费大潮。

再者，对展商(shāng)而言，借助北京建博会等大流量展会平台发布并推广潜力业務(wù)，无疑是上佳的契机。

一方面，流量较大，客商(shāng)精准，可(kě)快速在经销商(shāng)群體(tǐ)里提升影响力，实现转化。

另一方面，主办方往往邀请了多(duō)家媒體(tǐ)参与报道，持续广泛的信息曝光扩散带动舆论声量增强，对潜力业務(wù)的成長(cháng)无疑大有(yǒu)助力。

或许，目前的艰难局势下，埋伏了更大的繁荣。

希望正在慢慢积累，我们期待，数百龙头企业向前，数万产业腰部力量奋发，再加上北京建博会等大展牵引，点燃大家居产业在2023年的澎湃动力，不改拼搏本色，绽放产业顽强向上的精彩。