从正月初七开始，就也就是1月28日开始，陆续就有(yǒu)经销商(shāng)开工上班，到目前，基本上大多(duō)数商(shāng)家已正常营业，销售人员已全员到岗，春节后的抢单竞争拉开帷幕。
据大材研究的观察，近日来，陆续已有(yǒu)多(duō)家品牌推出营销活动或者经销商(shāng)年会，部分(fēn)经销商(shāng)已有(yǒu)参战，但大规模的营销动作尚未铺开，预计到2月5号之后，更多(duō)计划才会落地。
作為(wèi)一个筹备期、启动期，无论是经销商(shāng)，还是销售人员，提前做好一些工作，对后面迎战新(xīn)年开门红将至关重要。
根据大材研究2021年发布的行动清单，此次根据2023年的情况做了一些调整，再次发布。
对经销商(shāng)、一線(xiàn)销售人员来讲，如下的行动清单可(kě)供参考（其中，销售人员也可(kě)了解店(diàn)長(cháng)、老板们的行动安排）：
一、再次明确年度、季度、月度目标
有(yǒu)很(hěn)多(duō)经销商(shāng)，2022年底办年会或者做年终总结时，就全年的情况做了盘点分(fēn)析，同时也提出了2023年的大概目标。但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)经销商(shāng)，并没有(yǒu)提目标计划。
那么，当前开工筹备期内，不妨对年度、季度与月度的目标再次予以明确，既是对自己的激励，同时定下努力的方向，知道朝哪里努力。
1、目标细化，具體(tǐ)到每个门店(diàn)，落实到具體(tǐ)的小(xiǎo)组与成员身上。
2、共同制定，与团队成员一起协商(shāng)，共同商(shāng)讨并确定目标，增强完成目标的信心。
3、个體(tǐ)承担，对一線(xiàn)销售来讲，结合公司的安排与个人的能(néng)力，也要给自己定下每个阶段的目标。
二、梳理(lǐ)手中的资源
為(wèi)什么要梳理(lǐ)资源？以便明确能(néng)干什么，不能(néng)干什么。
重点包括：
1、产品资源，对库存产品进行梳理(lǐ)，评估需要备货的产品；本月或本季度或季度的主推产品；流量产品、利润产品等，做盘点，考虑消化库存与补充新(xīn)货。
2、盘点账款，继续跟进应收款的解决；盘点账面可(kě)动用(yòng)资金，方便对全年的投入做初步安排，心中有(yǒu)数。
3、人力资源评估，现有(yǒu)团队结构、骨干人员情况、二梯队人员进步情况，针对性制定合作与提升方案；评估团队能(néng)力，明确能(néng)够完成的目标；团队构成的优化；计划增加的人员招聘；现有(yǒu)的激励方式优化等。
4、客户资源梳理(lǐ)，重点是老客户的回访挖掘、意向客户的跟进。这点对一線(xiàn)销售来讲非常重要，要注重对老客户的回访与激活、对未成交客户的跟进。
可(kě)以考虑新(xīn)的活动政策，以便进一步促成订单；新(xīn)的客户線(xiàn)索开发。
三、制定详细的经营计划与销售策略
清楚了自己的产品、资金、人力、客户等资源，又(yòu)明确了奋斗的目标，那就可(kě)以进行下一步，把计划与具體(tǐ)做法拿(ná)出来。
具體(tǐ)包括：
1、产品策略，计划重点推广哪些产品；结合工厂的新(xīn)品计划，安排本地销售计划。
2、渠道策略，设计师、工長(cháng)、老客户、装修公司、小(xiǎo)區(qū)推广等各个渠道怎么做，计划实现的销售目标；重点深挖哪些渠道，哪些人主攻；计划开发哪些新(xīn)渠道，哪些人负责探索。
3、门店(diàn)经营策略，门店(diàn)要不要改造、如何提升購(gòu)物(wù)體(tǐ)验、如何提升门店(diàn)的留客能(néng)力等。
重点是想一想，门店(diàn)还有(yǒu)哪些地方没有(yǒu)做好，还有(yǒu)哪些地方影响成交。
4、管理(lǐ)策略，有(yǒu)哪些管理(lǐ)上的调整，员工绩效考核与奖惩的安排；骨干员工的培养计划；会议机制；培训安排；数字化管理(lǐ)工具的上马等。
5、服務(wù)策略，在免费设计、送装、售后服務(wù)、免费服務(wù)等环节，准备怎么做；是否考虑增加一些创造惊喜的服務(wù)细节。
6、具體(tǐ)销售策略，比如蓄客办法、渠道开发、话术提升、未成交客户分(fēn)析与跟进、老客户转介绍、客户流量来源的拓宽安排、成交率提升办法等具體(tǐ)的销售技巧总结。
7、重点经营策略，今年计划有(yǒu)哪些大的调整，准备有(yǒu)哪些创新(xīn)，在哪些经营方式上会有(yǒu)变化等。
8、销售人员的计划，对销售人员来讲，同样需要制定自己的计划。
结合公司的安排与资源，根据自己的能(néng)力特長(cháng)，安排自己的客户开发计划、新(xīn)的渠道开发、學(xué)习提升计划等。同时注意弥补能(néng)力短板。
四、开工动员会
无论是团队多(duō)大，比如三五个员工，还是几十个员工，都要举行开工会，把仪式感做足，鼓舞士气，提振信心。
同时，借开工会的机遇，把今年的目标、计划、策略都讲一讲，同时再详细说明激励办法，哪怕内容跟以前是一样，也可(kě)以再次强调。
一是要让团队明白今年怎么干，要做些什么事情，朝哪个方向努力，清楚公司的发展前景与个人的上升空间。
二是让团队成员清楚，业绩完成后，有(yǒu)哪些具體(tǐ)的好处，比往年有(yǒu)没有(yǒu)增加新(xīn)的好处。
三是开年培训，涉及产品知识、销售技巧、营销活动、渠道开发、转单技巧等。
四是团队成员发言，团队人数比较多(duō)的情况下，争取骨干们都发言。人少的情况下，可(kě)以一起探讨，拿(ná)办法，表决心。
五是销售人员们，给自己也可(kě)以办一个开工会。
自己给自己开，这怎么理(lǐ)解？那就是在心理(lǐ)上明确开工，做好心理(lǐ)建设；行动方面，跟上公司节奏，投入到开工的各项工作中。
开工动员会相当于一次开工的仪式，可(kě)以分(fēn)四部分(fēn)：
1、让大家收心，认识到新(xīn)一年的工作开始了，打仗的时候到了，做业務(wù)的黄金时间又(yòu)到了。
2、明确工作重点，给团队理(lǐ)清努力的方向，帮助每个人理(lǐ)清方向。
3、分(fēn)析今年的市场行情及变化，让每个人清楚情况。
4、总结优秀的做法，并且突出团队每个人的优势能(néng)力，鼓舞士气，注入信心，营造全力以赴的良好氛围。
五、首场营销活动
2月必须把活动做起来，先是开门红，紧接着是315的活动，也可(kě)能(néng)两个主题活动放到一个框架下，是春节后的开工重点。
无论如何，可(kě)以紧锣密鼓地把第一场活动做起来。有(yǒu)主题，有(yǒu)发动，有(yǒu)士气，有(yǒu)推进，有(yǒu)成果。
1、根据本地市场、资源能(néng)力与厂家的部署，制定春节后第一、二场营销活动；集中精力打响开门红活动。
2、重点针对年前未成交的客户展开，组织销售人员对潜客做几轮跟进；针对每位客户，制定个性化的营销策略，争取把客户邀请进店(diàn)里，配合开门红活动、设计效果图等措施，促成订单。
3、借助首场活动，提振员工状态，并对销售能(néng)力做提升，比如蓄客方式、渠道合作、意向客户跟进、老客户转介绍、话术等，都可(kě)以再做改进。
六、集中精力解决重点工作
无论手上只有(yǒu)一个店(diàn)，还是多(duō)家店(diàn)，各种工作加一起，总是千头万绪。一定要抓重点工作，尤其是重点工作里的难点。
1、根据事情的轻重缓急与业務(wù)的重要性，给自己手上的工作排序，再按顺序解决。
无论是经销商(shāng)还是销售人员，订单无疑是重要的，而订单来源于客户，成交又(yòu)建立在品牌竞争力、产品竞争力与销售人员的能(néng)力基础上。
所以，可(kě)以先集中做一两天培训，分(fēn)析获客与成交难点，寻找办法，并请骨干精英销售人员分(fēn)享经验，再展开营销活动落地、客户邀约等，相对比较合适。
2、针对重要的难点工作，集中力量解决，或者寻找替代办法。
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