未来十数年里，这五种经销商(shāng)能(néng)活得更好！
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行业动态
作者：大材研究
发布时间：2023-02-24 14:21:27 浏览：5652 评论：0
内容摘要：未来十数年里，一些经销商(shāng)再次锁定胜局，而另一些经销商(shāng)也可(kě)能(néng)折戟沉沙。
厂家在转型，巩固优势阵地，寻找新(xīn)增長(cháng)点；经销商(shāng)也在提升自我，守住老本行，开发新(xīn)流量。都想立于不败之地，更想获得更大的成功，但现实的挑战并不轻松。未来十数年里，一些经销商(shāng)再次锁定胜局，而另一些经销商(shāng)也可(kě)能(néng)折戟沉沙。即使当前非常成功的经销商(shāng)，如果未能(néng)跟上竞争的节奏，也不排除遭遇败局的可(kě)能(néng)。据大材研究的分(fēn)析，一个成功经销商(shāng)的炼成，至少离不开三大条件，未来也将如此：一是品类机会，行业本身的前景广阔、體(tǐ)量较大，足够支撑起一个庞大的舞台，经销商(shāng)拥有(yǒu)足够的用(yòng)武之地与成長(cháng)空间。而且最好要有(yǒu)一定的先发优势，抢先在行业里立足，积累起快速奔跑的底气。二是品牌机会，跟优秀的高成長(cháng)品牌达成合作，赢得厂家的积极支持，并且品牌本身快速崛起，能(néng)够助推经销商(shāng)拓宽本地市场的客源、争夺更大的市场份额，享受了品牌红利。三是能(néng)力机会，也就是经销商(shāng)自己的经营能(néng)力比较强，前期靠自己的业務(wù)开发能(néng)力，后期靠团队的能(néng)力。但经销商(shāng)本身的眼界、分(fēn)享精神、号召力、战略能(néng)力、机制建设能(néng)力等，都将决定一家公司能(néng)走多(duō)遠(yuǎn)。未来十数年里，也许有(yǒu)五类经销商(shāng)将活得更好。核心意思是指，要完成优势流量结构的建设，确保底气要够，基本面要强，并能(néng)实现流量来源的持续更新(xīn)。无论是以往、当前，还是未来，能(néng)够在市场上立足的经销商(shāng)，都建立了自己的独到流量优势；能(néng)够活得很(hěn)好的经销商(shāng)，都拥有(yǒu)非常强的流量获取与转化能(néng)力。更重要的是，流量结构不能(néng)死守一亩三分(fēn)地，不能(néng)一成不变。凡是固守传统阵地、不愿再开发新(xīn)道路的创业者，陆续都在败退。生意还是有(yǒu)，只是优势不比以前那么突出。大材研究认為(wèi)，客户来源一直在变化，几年就有(yǒu)一次洗牌，就如同最近十年发生的，電(diàn)商(shāng)分(fēn)流、整装分(fēn)流、短视频分(fēn)流、直播分(fēn)流、小(xiǎo)红书分(fēn)流、社群分(fēn)流、精装分(fēn)流，一轮接一轮的冲击，大家都得學(xué)习与改变，拥抱新(xīn)变化，掌握新(xīn)渠道，开发新(xīn)流量。未来也是如此，一手巩固原来的流量池，优势不能(néng)丢，原来的渠道还得深挖；另一手抢占新(xīn)流量渠道，注意发现新(xīn)的客户来源，两条線(xiàn)最好都能(néng)重视，才能(néng)活得更好。大材研究认為(wèi)，这是当前及未来一段时间里的流量布局方向，厂家在努力，经销商(shāng)更要跟上。但再过五年六年，形势会如何，又(yòu)有(yǒu)哪些内容形式？有(yǒu)哪些新(xīn)的渠道扮演主角？那就再根据天地人网的架构进行调整。此外，一种可(kě)能(néng)性也是存在的，就是经销商(shāng)只要把自己擅長(cháng)的渠道经营好，也能(néng)取得成功。确实如此，但必须注意的是，我们所掌握的优势渠道，有(yǒu)没有(yǒu)可(kě)能(néng)被淘汰，是否潜伏了危机，优势是否正在流失？一个人或几个人合作，打下一片市场，也是有(yǒu)可(kě)能(néng)的。以前这种成功的经销商(shāng)，还比较常见。未来的日子里，越来越少了。至少目前来看，就已经少见。更多(duō)是一个或几个核心骨干牵头，带着一支比较完整的销售与设计师团队，再配套适量的专职或兼职安装交付技工，这样的组合，其成功率相对较高。非常重要的是，实力较强的经销商(shāng)们，普遍完成了从个人到团队的转型，从个人单打独打转型為(wèi)系统作战，竞争优势非常明显。一是成功实现了公司化管理(lǐ)，建立起了一套比较完整有(yǒu)效的制度，涉及培训、奖惩、客户服務(wù)、流程等关键点。制度不再停留于纸面，而是实战中总结，再应用(yòng)于实战。二是练出了打硬仗的团队，建制相对完整，仅是销售，就可(kě)能(néng)分(fēn)為(wèi)门店(diàn)销售、線(xiàn)上销售、渠道人员等，根据销售人员的不同优势，跑出了一支锁定各种客源的团队。此外，还可(kě)能(néng)有(yǒu)驻店(diàn)设计师、财務(wù)、跟单、客服等多(duō)岗位的人员，形成合力，塑造系统竞争优势。大材研究此前已有(yǒu)观点认為(wèi)，要想赢得市场，就要赢得团队，而要做到，至少要靠两点：A、靠老板的见识与能(néng)力，愿意与团队分(fēn)享收益，给足激励，留住人才；B、靠有(yǒu)效的培养与成長(cháng)机制，搭建起有(yǒu)前景的公司平台，帮助团队实现财富增長(cháng)与人生价值，营造一起努力打拼的氛围。
整家、门墙柜、软體(tǐ)大家居、整體(tǐ)软装经销商(shāng)们之所以成功，一大重要原因不容小(xiǎo)视，就是赶上了家居消费的红利，还有(yǒu)房地产市场的繁荣期。一批品牌走向强大，规模化的消费群體(tǐ)走进店(diàn)里，经销商(shāng)从中获益。前面二十多(duō)年里，每种单品类赛道里，都有(yǒu)大批经销商(shāng)崛起，成為(wèi)品牌渠道體(tǐ)系里的支柱力量，也成為(wèi)本地财富精英。单品类并不能(néng)一劳永逸，所面临的挑战一波接一波，家居建材行业进入换道阶段，品类与业态的变化比较大，一些旧有(yǒu)市场面临下滑，一些新(xīn)的机会浮出水面。大材研究认為(wèi)，套系化产品预计是未来十数年的希望，包括整家定制、门墙柜一體(tǐ)化、软體(tǐ)大家居、整體(tǐ)软装等。经销商(shāng)在向这些模式转型，有(yǒu)些已经成功，打开了局面。有(yǒu)些还在早期试错阶段，还有(yǒu)更多(duō)的创业者们没有(yǒu)动手。难度确实也大，以前一个品类就通吃，或者几个品类分(fēn)开吃，做得风生水起。现在要想把品类打通，卖方案、卖套餐，对终端的體(tǐ)验与销售设计团队的能(néng)力，都构成考验。但只有(yǒu)跑通模式，积累经验，把握套系化的先机，未来的日子才会更好过一些。结合当前的形势，套系化已是炙手可(kě)热的兵家必争之地。
未来的市场，获取新(xīn)客户的成本越来越高，而且难度还很(hěn)大。尤其是越来越多(duō)的厂商(shāng)重视老客户资源，牢牢地把老客们抓在手里，那么，意味着市场上流动的客源有(yǒu)可(kě)能(néng)减少。在这种局面下，那些老客户资源庞大，并且建立起高质量运营机制，成功实现老带新(xīn)、老客户激活的经销商(shāng)，将拥有(yǒu)更大的胜算。事实上，如今已有(yǒu)越来越多(duō)的经销商(shāng)，重视老客户口碑与资源的积累。大材研究走访中，40%以上的商(shāng)家表达了重视，其中约有(yǒu)10%左右的经销商(shāng)，认為(wèi)老客户复購(gòu)及转介绍贡献的订单占到了整體(tǐ)20%，甚至30%以上，成為(wèi)业绩的核心来源。不过，其中做得比较好的仅是少数，比如建立起了信息化系统，实现对老客户的精细节维护；成立了专门的部分(fēn)，跟进服務(wù)老客户；重视每一次服務(wù)，获得好的口碑，增强老客户的粘性。只有(yǒu)这样，才更有(yǒu)可(kě)能(néng)在接下来的竞争中，显得游刃有(yǒu)余。
跟品牌方结成命运共同體(tǐ)的经销商(shāng)经销商(shāng)离不开品牌，品牌也不能(néng)缺少经销商(shāng)，双方只有(yǒu)构建命运共同體(tǐ)，联手打市场，一起服務(wù)客户，才能(néng)赢得未来。大材研究邓超明认為(wèi)，对经销商(shāng)来讲，非常重要的是，非常重要的有(yǒu)两条：一是品牌本身保持了健康发展，产品的交付保障、质量、服務(wù)与口碑等，都是向上的，而不是危机四伏；二是经销商(shāng)赢得了品牌方的认可(kě)，能(néng)够获得源源不断的支持，双方保持稳定的合作。良性循环的合作实现，经销商(shāng)才有(yǒu)未来，品牌也才能(néng)更好。大材研究的调研显示，此前二十多(duō)年里，八成以上的大商(shāng)，都曾凭借某个品牌打开局面，即使后来进行业務(wù)调整，手上至少会有(yǒu)一两家核心品牌。那么，是否能(néng)跟活得好的优秀品牌建立共赢关系，将继续影响经销商(shāng)在未来的施展空间。
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