套餐、整家业務(wù)的销售怎么做？这五种能(néng)力要重点修炼！

卖套餐，已变得普遍起来。哪怕是做单品类的公司，也会打造出套餐，以满足顾客多(duō)方面的需求。

例如，软體(tǐ)类企业，提供沙发+床垫+床品+抱枕靠枕的套餐。软装企业，则形成了墙布+窗帘等类型的套餐。

同时，伴随整家业務(wù)的逐渐铺开，成品+定制的全屋方案销售，成了部分(fēn)厂商(shāng)的重点，也带给销售人员们更大的施展空间。

与单品类销售相比，这种成套业務(wù)有(yǒu)它的特殊性，对终端销售能(néng)力提出了新(xīn)的要求、更高的要求。只有(yǒu)掌握了怎么卖，才能(néng)驱动套系业務(wù)的成熟。

据大材研究的了解，无论是套餐，还是整家，这两类业務(wù)的销售存在一定的共性，普遍要求终端能(néng)力要展开至少五个方面的迭代。

1、终端的场景能(néng)力，抓两个点，一是门店(diàn)的场景，二是成套方案的场景。

尤其是整家业務(wù)，对终端的要求普遍较高，它不仅要求把套餐展示完整，最好是以真实家居空间的场景予以表现，而且要求提供尽可(kě)能(néng)丰富的可(kě)选产品系列，在产品的全面与丰富度上，做得更好。

大材研究发现，多(duō)家经销商(shāng)转型整家后，都有(yǒu)扩大门店(diàn)面积，对展示做了提升。即使是推广套餐，也会考虑到一體(tǐ)化的呈现。

还有(yǒu)一点是成套方案的场景形成能(néng)力，也就是给顾客看到完整的套餐与整家场景，既有(yǒu)店(diàn)里呈现的，也有(yǒu)各种宣传资的介绍，还有(yǒu)销售人员讲解的，以便形成清晰的體(tǐ)验。

这种场景能(néng)力，它代表的是顾客对设计和搭配的需求，从物(wù)理(lǐ)的到精神的，从空间里呈现的到语言表达的，要让顾客从视觉、听觉、感觉等各个环节，感受到套餐的价值、整家的价值。

2、设计方案的形成能(néng)力，包括快速形成设计方案与设计图的能(néng)力；全屋设计的能(néng)力；大覆盖的设计服務(wù)能(néng)力。

具體(tǐ)来讲，就是做方案要快，而且不单单是做柜类、门墙柜的方案，还要做全屋的设计图，完整地呈现出客户理(lǐ)想的家，把效果图打造成顾客想要的家，这是销售成功的关键一步。

还有(yǒu)大覆盖的设计能(néng)力，意思是说可(kě)以给每位客户都提供设计服務(wù)，有(yǒu)能(néng)力把每个顾客的设计方案做好，用(yòng)设计把人吸引住。

大材研究遇到过一些经销商(shāng)，做拎包套餐，房子还没有(yǒu)交，就已经把每个户型的设计方案拿(ná)出来了，各种主流风格都出一些，然后再发给业主，展开跟进。这个工作量是很(hěn)大的，但如果做好了，成效也不错。

3、销售动力的激活，让销售团队愿意投身到套餐、整家的销售中，有(yǒu)动力做这件事情，从意识上主动，从行动上积极。

所以，有(yǒu)些经销商(shāng)会搞培训，天天强调要卖套餐，大会小(xiǎo)会都讲，天天强调，让销售意识深入脑海。逐渐地，销售人员、设计师们就认识到，卖单品不够凶，必须卖套餐才厉害。

当然，要有(yǒu)对应的奖励机制，各种套餐的提成、达到一定销售总额时的奖励等，都要匹配。奖励往往是最好的指挥棒。

4、多(duō)品类产品的理(lǐ)解力与套餐方案的讲解能(néng)力，套餐价值的共识能(néng)力。

以前接待客户，重点是讲产品，卖套餐与整家，还有(yǒu)两点关键能(néng)力需要增强，一是套餐里涉及到的品类，要会讲。二是要会讲设计方案。

一般设计师把方案拿(ná)出来，图片做好，销售人员就需要把客户邀请到店(diàn)里来，或者跟客户约个合适的地方，再进行讲解。

要想讲好，首先是讲明白，让客户听起来轻松；其次是讲得很(hěn)精彩，给客户展示出一幅家的美好画卷。

接着是讲到客户心里去，让他(tā)自己听完后，觉得这就是他(tā)要的效果，击中客户的心理(lǐ)。

达到这三点，都得练讲案能(néng)力，与以前的讲产品、讲品牌相比，难度自然是大多(duō)了。毕竟套系化的销售，将購(gòu)买范围缩小(xiǎo)到同一品牌，自然要靠讲案的能(néng)力，打动客户。

非常重要的是，通过上述能(néng)力的提升，最终要體(tǐ)现出套餐价值、整家的价值，与顾客达成共识，成套系的購(gòu)买具备更大的价值。

5、新(xīn)渠道的开发能(néng)力：小(xiǎo)區(qū)样板房+拎包合作

成套业務(wù)的市场开发，除了门店(diàn)的日常销售外，非常重要的渠道是小(xiǎo)區(qū)营销，至少有(yǒu)两条主線(xiàn)，一是在小(xiǎo)區(qū)里建样板间，转化客户；二是跟房企、物(wù)业合作，提供拎包入住的方案。

那么，就要把小(xiǎo)區(qū)营销的整个打法要理(lǐ)清，建立起一套成熟的模式，比如关键业主的寻找与合作；样板房的建设；精准客户的邀约；多(duō)套设计方案与产品套餐的配备等。

此外，还涉及到建立信任的能(néng)力，套系销售要实现的是，消费者在一家尽可(kě)能(néng)买齐。如果顾客没有(yǒu)足够的信任，肯定不愿意把鸡蛋放到一个篮子里。要想促成订单，销售人员需要更强的信任建设能(néng)力。

当然，一切销售的前提是，要有(yǒu)成熟的产品可(kě)以销售。

我们卖几个产品的套餐，或者是整家定制的销售，都得先把套餐搞好，整家方案理(lǐ)顺，可(kě)以完整地展到在消费者眼前，让消费者感受到套餐的价值与整家的美好。

更重要的是，当我们把东西卖出去后，交付跟得上，能(néng)够按照销售人员所呈现的效果，在现场完成高品质落地。